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       阳澄湖土产大闸蟹

　　时尚食客的奢侈品

　　“喝红酒、吃闸蟹、看精品、逛燕莎。”1994年，北京曾流传这四句验证时尚的民谚，其中的“闸蟹”即是指阳澄湖大闸蟹。

　　大闸蟹学名中华绒螯蟹，生长于淡水江河湖泊中。苏州阳澄湖是当地著名风景区，面积120平方公里，平均水深1.5米，水质清澈、水草丰盛。阳澄湖出产大闸蟹外形具有青背，白肚，金爪，黄毛，青色，且有光泽的特点，并且个大体重，蟹黄肥厚，蟹肉白嫩，丰腴鲜美，素有“蟹中之王”美称，自古以来就是食客的最爱，品尝及馈赠的上佳礼品。不过，受生长规律限制，阳澄湖大闸蟹只在菊花黄9月到第二年1月期间，才可捕捞上市。

　　据了解，1984年阳澄湖地区成功解决了蟹苗人工繁殖问题。于是，阳澄湖边上的闸蟹养殖户应运而生。那时，大闸蟹就已经卖到了每千克30元的高价，但是当地蟹农还没怎么当回事。后来，他们听说在太湖那边养闸蟹的都发大财了，而且打的都是“阳澄湖”的旗号。大家这才意识到，阳澄湖大闸蟹虽不是螃蟹家族里个头最大的，却是有八只抓金的“金爪”。苏州市政府也敏锐地注意到了市场动态，大力鼓励当地人养蟹。随着大闸蟹市场需求的不断增加，水涨船高，到1994年，阳澄湖本地出产的大闸蟹卖价在每千克240元左右。阳澄湖大闸蟹火了，并持续数年。从浅浅阳澄湖里爬出来的大闸蟹们，随着蟹商的货篮“横行”上海、江浙等地，甚至爬到数千公里外的北京、广州、哈尔滨等地的美食家的餐桌上。这又大大促进了当地阳澄湖大闸蟹养殖、销售等相关产业链的蓬勃发展。据苏州阳澄湖大闸蟹行业协会秘书长沈学兴介绍，在阳澄湖地区养殖、经销大闸蟹的企业林立，像“阳澄湖”、“阳中”等这样的注册品牌多达100多个。业内人士估计，大闸蟹产业在全国拉动的商贸、餐饮、服务等行业的年产值在百亿元以上。

　　来自江苏的年轻姑娘胡燕华就是在这种背景下，只身来到贵州，开始了她的“汇天下好蟹，品世间美味”的大闸蟹营销事业。

　　初到贵州卖闸蟹

　　一个人二间房一群蟹

　　“2005年11月，我接替同事的工作，第一次来到贵阳。看见那时市场上卖的阳澄湖大闸蟹鱼目混珠，真假难辨，有的商家打广告说，3块钱可以买到一只阳澄湖大闸蟹。我们当地蟹农养蟹的成本都不止这个价钱。”胡燕华告诉记者，当时，贵州地区在江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会的授权销售名单上几乎是一片空白。销往贵州的正宗阳澄湖大闸蟹主要供高档酒楼和星级酒店，价格不菲，是名副其实的“奢侈品”。大部分消费者，甚至经销商，压根就分不出阳澄湖大闸蟹和其他的河蟹有什么区别，更不要说，对才成立3年，在贵州知名度很低的江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会及其颁布的一套防伪、认证标准有所耳闻了。

　　“阳澄湖大闸蟹因为自身独特的鲜美味道和产量稀少，价钱一直都很高。那时候，吃到过真正阳澄湖大闸蟹的贵阳人很少，识货的人自然更少。”面对几乎是零的市场认知度，在贵阳没有亲戚朋友的胡燕华不得不孤军奋战。由于一场意外导致资金不足，她只能把租的2间小屋当做办公室，一间睡觉，一间养螃蟹。每次到货，胡燕华都是一个人坐公共汽车到机场接货，一个人把全部的大闸蟹绑好，然后，每天清早出门，一个人挨家挨户地到各大酒楼推销她的正宗阳澄湖大闸蟹。由于之前有不良同行把假冒的阳澄湖大闸蟹卖到酒店，被不少消费者投诉，阳澄湖大闸蟹一度落下了“又贵又难吃”的坏名声，很多酒店经理一听到胡燕华说明来意，态度马上就便成了“谢绝推销”，请她离开。这让胡燕华不知跑了多少冤枉路，吃了多少闭门羹。“我一直相信正宗阳澄湖大闸蟹是最好的。好东西就一定会有人欣赏。”情急之下，执着的胡燕华决定提着大闸蟹上门推销。

　　在那个大闸蟹销售季节的最后3个月，胡燕华与3家酒店建立了长期供货的合作关系，一共销售了1000多千克阳澄湖大闸蟹。

　　让老百姓吃得起闸蟹

　　专卖店应运而生

　　靠着货真价实，诚实守信，2006年秋季，当胡燕华第二次回到贵阳销售阳澄湖大闸蟹时，更多的酒店和商家对她敞开了大门，贵阳、遵义、六盘水等地的酒店都与她建立了固定的供销关系。不过，胡燕华并未因此而得意。

　　“大闸蟹的市场一直真真假假。有时候，消费者真的去酒店花了高价，也不一定能吃到正宗的阳澄湖大闸蟹。让更多的人吃到真正好蟹，是我做阳澄湖大闸蟹生意的一个小小愿望。于是，我和弟弟海平想到了开一家专卖店，让普通老百姓不用上酒店，也能享受到正宗的阳澄湖大闸蟹。”

　　2007年1月，在贵州各界朋友的帮助下，胡燕华在贵阳市护国路林城大厦开了她的第一家阳澄湖大闸蟹专卖店。这也是贵州第一家阳澄湖大闸蟹专卖店。

　　“当时，我所在的苏州阳澄湖阳中蟹业有限公司贵阳市分公司，是贵州第一家得到协会授权销售的商家，我们只卖‘阳中’这一个牌子的阳澄湖大闸蟹。”胡燕华说，让她意外的是，贵州阳澄湖大闸蟹的消费群比她想象中的更庞大，专卖店销售情况十分火爆，时常出现缺货的情况。5个月下来，专卖店在贵州卖出了好几吨的大闸蟹，总销量在公司全国各地专卖店中排到第三名。

　　“去年的生意确实很好，经常卖到中午就没有货了，特别是周末和过节的时候，酒店来提货几乎是抢着拿。一次，一家酒店把我们预留给客人的28只蟹全部提走了。这位客人中午来提货知道情况后，很生气，跟我吵，说我不守承诺。我当时真的觉得很对不起人家，马上调了28只价格更贵的蟹给他。事情是解决了，可对方那种不信任的眼光，我一直都不能忘记。所以，今年在蟹都汇的工作环节设计中，我们做了很多改进，礼券限量销售，改进大闸蟹的保鲜措施等，尽量做到让顾客满意。”

　　这次风波让胡燕华又萌生了新的想法。贵州的市场那么大，仅阳中一家公司的能力远远不能满足市场需求。“如果我们有一家专业的机构，及时把全国各地品质最好的蟹送到全国各地消费者的餐桌上，不是一件两全其美的事吗？”经过半年的紧张转型和调整，2008年9月，胡燕华带着“汇天下好蟹，品世间美味”的新目标，以“蟹都汇”大闸蟹全国连锁机构·贵州店经理的身份再次回到贵阳。

　　蟹都汇全国连锁机构

　　只卖天下真正好蟹

　　据介绍，“蟹都汇”总部设在上海，注册时只有十几家直营连锁店家，大半年内就发展到了85家，是目前全国最大的螃蟹供销商，门店遍及上海、西安、哈尔滨、大连、烟台、郑州和洛阳等地。“蟹都汇”总部为各地直营店做好配套服务，由有十多年螃蟹采购经验的人员组成专业的采购团队，保证螃蟹的品质，并在运输、包装、佐料等环节做好服务，让消费者吃到放心蟹，新鲜蟹，美味蟹。在“蟹都汇”专卖店买螃蟹，不会出现短斤缺两的情况，老百姓有安全感。

　　胡燕华告诉记者：“我是考察了很多商家才决定加入‘蟹都汇’的。大家都知道，市场混乱曾给阳澄湖大闸蟹带来很多麻烦，为了品牌形象和蟹农的利益，早在2002年，苏州市就成立了阳澄湖大闸蟹行业协会。但是，协会不是执法部门，监督管理范围有限，在苏州、上海等地区监督得力，更远的地区就鞭长莫及了。合法经营，管理正规的“蟹都汇”全国连锁店则可以从企业的角度去有效的宣传和维护阳澄湖大闸蟹这个品牌。”

　　现在，不少业界人士把阳澄湖大闸蟹看做我省菜篮子市场上一个新的经济增长点，追捧它的食客越来越多，看好它的投资者也越来越多。一个月来，不少人找胡燕华联系加盟“蟹都汇”，但她都谢绝了。“不是我不想赚钱，而是不能赚不该赚的钱。”胡燕华说，“蟹都汇”贵州店在她眼里还是个蹒跚学步的孩子，它还需要时间和空间成长，“人长大都需要18年，我怎么能让这么小的‘蟹都汇’去赚钱呢。那样，只会砸了这块牌子，我还要好好的带它。”